杨幂谢霆锋

1.3D
2.艺术家
3.画作
4.绘画
5.伊万

一直以来，艺术都给大众一种“高高在上”的感觉，似乎越是我们普通人看不懂的东西，越会被称之为艺术。艺术离大众的生活很遥远吗？其实并没有，只不过有一些艺术形式缺乏共鸣感和互动感，因此会让人感觉到距离感。

其实，有一些艺术形式非常容易被人们所接受和喜爱，比如漫画、

3D

绘画

等等，漫画以通俗易懂的画面来代替语言，给人一种非常直观的生动感，而3D绘画的优势则是，能够与观众产生互动，让人们感受到它的魅力，并愿意参与其中。

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大家都知道，3D绘画是

艺术家

在二维的平面空间，营造出三维立体感，画中的元素和场景可以凸出于画面之外，也可以深藏其中，活灵活现栩栩如生，从而带给人非常强的视觉冲击力。

之所以艺术家能在平面上营造立体感，是因为他们懂得光学折射原理、错视觉原理，并擅于利用人们两眼之间的视觉差别，来制造假象。尽管人们都知道，这些3D

画作

中的场景，不可能是真实存在的，但仍然会被吸引，被震撼，并发自内心地爱上这种艺术表现形式。

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今天小绛要介绍给大家的，就是一位非常有才华的超写实艺术家，他就是来自新加坡的

伊万

·胡，这位艺术家自学成才，擅长在木板上施展“魔法”，其实，大家对这位艺术家应该不陌生了，小绛之前就曾分享过他的写实宠物肖像画。

今天的这一组作品，来自这位艺术家描绘的一组3D画作，他将我们生活中最常见的一些物品画在木板上，还会调皮地把实物摆在一旁。比如，他画了一盒火柴，并在旁边放上真实的火柴盒作为对比，大部分人在看到它们时，几乎都分辨不出，哪个是真的，哪个是画的。

伊万·胡描绘的3D画作主题非常丰富，比如鸡蛋、面包、鱼类等等，贴近我们的生活，意图显而易见，艺术家希望用自己的一点努力，让大众与艺术的距离变得近一点，再近一点。

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发布于：河北

《杨幂谢霆锋》

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1.俞敏洪
2.新東方

（本文首發於“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和我一起洞察商業本質）

受到2021年雙減政策影響，中國教培機構“大洗牌”。

新東方

的市值在2021年跌去90%，營業收入減少80%，退學費、員工辭退N+1、教學點退租等現金支出近200億。

轉型，迫在眉睫。

2021年12月28日，新東方在線推出直播銷售平台“東方甄選”，主播為前新東方老師。

成立之初，

俞敏洪

老師親自帶貨，但其後表現一度十分慘淡。

2022年6月10日，前新東方高中英語老師董宇輝因在直播間的雙語講解迅速走紅網絡，新東方在線股價也因此大漲。

2022年12月28日，東方甄選賬號從1個增加到6個，截至2023年3月20日，粉絲總量突破3900萬，已推出東方甄選的自營農產品達60餘種，帶來超10億收入；

直播電商業務東方甄選的商品交易總額（GMV）超48億元，自營農產品及第三方產品的訂單總和達7020萬單。

關於東方甄選團隊，關於俞敏洪老師，我們有太多的好奇。

我帶領的“問道中國”二十多名創業者和企業家學員，也時常問我：

潤總，東方甄選做得那麼好，能不能帶著我們一起去東方甄選團隊總部看看？

潤總，能不能邀請俞敏洪老師，也來分享一下自己的企業經營智慧呢？

說實話，最初聽到這些需求的時候，我很為難，卻也有些期待。

俞老師德高望重，時間非常寶貴。

我隻能厚著臉皮，去邀請。沒想到俞老師居然答應了。

我和學員們，得知消息後，都很興奮。

我立刻聯係助理和對方協商合適時間，然後帶著“問道中國”的學員們，火速飛往北京，去了東方甄選總部。

這次調研，給了我和所有同行企業家，很深的觸動。

在鬥膽征求俞老師同意後，我也把這次的7點收獲分享給你。

希望也能對屏幕前的你，有所啟發。

（以下第一人稱為俞敏洪老師）

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看趨勢，跟黨走

清代陳澹然說過一句話：

不謀萬世者，不足謀一時；

不謀全局者，不足謀一域。

經營企業的第一要素，一定要看清趨勢和形勢，跟黨走。

順應國家政策方向，才能獲得支持，成就大事業。

新東方從1993年成立，到現在已經30年了。

30年來，曆經風雨，能夠活下來，也是因為順應趨勢。

1978年，中國拉開了改革開放的大幕。

2001年，中國加入世貿組織。

2002年，國家頒布民辦教育促進法。

那個時候，國家要發展經濟，就必須順應潮流，積極融入經濟全球化。

當你回望曆史，就明白新東方當時為什麼做留學教育了。

一是教育是立國之本、強國之基，政策鼓勵民辦教育。

二是文化傳統，自古有孟母三遷，焚膏繼晷。

中國老百姓奉行的教育理念是：

再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，砸鍋賣鐵也要供孩子上學。

人民群眾對教育的需求，非常旺盛。

三是中國加入WTO，為了順應全球化趨勢，需要大幅開放市場和更多具備國際化視野的人才。

然而，2018年以後，教培行業因為過度資本化，亂象叢生。

政策風向，開始急轉。

國家一係列文件，也開始陸續出來。

比如印發專項治理行動通知。

比如出台規範校外培訓機構發展意見。

......

直到2021年7月24日，雙減政策到來。

K12教培行業，幾乎是一夜之間被“大洗牌”。

新東方的市值在2021年跌去90%，營業收入減少80%。

集團上下，每個人都很痛苦。

外界都在說，俞敏洪又走在了崩潰的邊緣。

這件事情之後，我意識到新東方的資源，絕對不能再全部投入到一個籃子裏了。

那怎麼辦？到底做什麼業務？

到底如何做才能把平台保住，同時做更多有價值的事情？

思來想去，我先給自己定下了一條鐵律：

今後，無論做任何事，都至少以10年、甚至20年為維度去衡量。

一定要滿足在未來十幾年的時間跨度中，無論國家發生什麼變化，政策都一定會支持，絕對不會改變。

要把戰略建立在不變的事物上。

那麼，什麼行業是國家會永遠支持的呢?

我的答案是：農業。

我想做農業，直播賣農產品，幫助更多的農民。

為什麼？

首先從意願上來講，我自己從江陰農村走出，農村裏有我的童年，有我的父老鄉親。

我懂得農民的樸實快樂，也懂得他們麵朝黃土，背朝天的艱辛。

如果再思考轉型要進入一個新的領域，那也一定是要能給社會帶來巨大價值，能幫助到更多人的。

而農業，正是支撐國民經濟的基礎產業。

不管出現什麼情況，國家必然會支持。

當然，除了農業，還有很多。

芯片、新能源等行業，這些國家也會支持。

但是，這些行業，不屬於新東方的能力圈範圍之內。

做任何事情，一定要考慮到原有核心競爭力、資源能不能複用的問題。

我們不能拿自己的業餘，去挑戰別人的專業。

新東方在線本身就是家互聯網科技公司，理解客戶，創新，敏捷，執行力強，適合做直播這件事。

我們可以成為農產品和消費者的連接平台。

但是，做這事兒之前，我還要考慮2個前提條件。

第一，我直播賣農產品，國家肯定不會關掉我。

第二，現有直播和電商平台，國家也不會關掉它。

為什麼？

各個電商直播平台背後，是數以億計、遍布城鄉的小微企業，這些都是穩就業的主力軍。

國家統計局的數據顯示，每個個體戶平均提供2.37個就業崗位，考慮到小店中還有比個體戶更具規模的小微企業，1億個小店可提供至少3億個就業崗位。

關掉平台，就等於關掉了無數小微企業的通道，關掉了無數百姓養家糊口的生計。

這些思考，其實貫穿了新東方接下來的每一項戰略決策。

當我們在做事業時，是想臨時賺一筆快錢，還是想做一份長期事業？

這其實是兩種思維，一種是短線思維，一種是長線思維。

短線思維，逐水草而居，打一槍換一個地方，就沒想過長期的事情。

長線思維，是像農夫一樣，默默耕耘，數十年如一日，堅持長期主義，不急不躁，耐心等待糧食豐收。

我把自己定位成“企業家農民”，農民兩件事情做得很好。

第一是踏實，床底下藏錢才覺得心裏踏實。

我就是典型的這樣的農民，家有餘糧心裏不慌；

第二是相對樸實和真誠，不願意虧欠別人。

如果你想做長期事業，想做出一番成就來。

一定要看環境、看趨勢、看方向。

以至少十年維度為準則，去審視每一件事。

那如果審視完了，覺得自己各項條件都符合了，

是不是就可以立刻擼起袖子加油幹了？

先別急，有時候即便看清形勢了，

也不意味著你可以立刻投入。

你還要問自己一個重要的問題。

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把新東方全部關掉，我也不會欠人一分錢

什麼重要問題?

你要問自己，你對接下來要做的事兒，是不是充滿激情？

是不是真的熱愛？

人在做事時，往往會有兩種態度。

一種是我熱愛，我做。

另一種是我不熱愛，但因為能賺錢，我做。

兩種路徑，兩種結局。

選擇一項能賺錢，但是自己不熱愛的事情，結局很難圓滿，無非是賺點錢走人或者賣掉。

相對而言，我更喜歡從熱愛出發做事情。

因為隻有熱愛，才會願意在一個領域持續深耕，在麵對困難的時候百折不撓，死磕到底。

用熱愛驅動使命，全世界很多成功的企業家，都是如此。

埃隆·馬斯克，情況越艱難，他表現越佳，他做的每一件事情都是自己熱愛的。

雷軍創立小米時早已財富自由，重新創業，也是為了追求夢想，想做自己熱愛的事業。

熱愛，是判斷一件事值不值得做的前提。

你為了這件事情，願不願意投入一輩子？

我自己做新東方，包括現在做東方甄選，都是從熱愛出發。

從1993年創立公司，新東方給我帶來的物質財富當然也很有成就感。

但是，與新東方今天還在幫助千百萬孩子和青年人通過學習來成就自己這件事相比，物質的成就感就可以忽略不計。

再比如，東方甄選火了，確實為新東方帶來了更多收入，原來我們平台一天隻能賣五六十萬，傭金最多是百分之十，連員工的工資都不夠發。

現在因為火了後，公司收入增加了，員工的收入也增加了，這個確實很有成就感。

但在我心目中，最大的成就感是因為東方甄選能幫助特別多基層老百姓、農民，能夠讓他們的農產品帶來更好的收入，同時更好的幫助消費者接觸到優質產品。

看到農產品通過新東方進入千家萬戶，我很開心。

毫不誇張的說，東方甄選至少救活了100家以上的農業公司。

我發自內心熱愛這件事兒。

如果沒有熱愛，人就會失去耐心，變得急功近利。

2021年雙減之後，我們召開股東大會，那個時候正好是公司在迷茫中不知所措，所有參會的人都垂頭喪氣的時候。

股價掉到了3塊錢，不少股東把股票低價出手後，倉皇遠離我們而去。

2021年12月底，剛剛開始做東方甄選時，每天的銷售額少得可憐，隻有幾十萬元。

一直到2022年5月31日，接近半年的時間裏，帶貨的GMV總量隻有2000多萬，還不如現在一天的帶貨總量。

當時團隊心裏拔涼，感覺直接摔井裏了。

我聽到過很多的反饋。

俞老師，我們知道你做事情一直有一個習慣，叫做“急事慢做”，看準了方向，慢慢把事情做起來，才能做得又穩又牢靠。

但是，我們已經做了快半年了。

這半年，我們是什麼辦法都嚐試了。

拍視頻，做直播，也真是放下麵子，牙一咬，心一橫，眼一閉，豁出去了。

但即便這樣，一天最多才30萬~60萬銷售額，傭金也低得可憐。

這點錢，發不起團隊工資，交不起房租，租不起場地。

我們怎麼活下去啊。

俞老師，早就跟你說，做啥都不要做農產品，利潤低，品質不可控，物流困難，季節性強，巨多不可控因素。

您看，要是我們賣手機、化妝品等品類，按照現有流量，我們一場估計也能賣到100萬~300萬。

俞老師....

到了2022年5月底後，他們發現怎麼向我反饋都沒用，也沒向我請示，就上了化妝品。

結果打開直播後，被我發現了。

我當天就把孫東旭叫到辦公室，臭罵了一頓。

我非常嚴肅的重申了做事紅線。

在平台起來以前，隻允許賣農產品。

團隊成員得知後，都很灰心喪氣。

覺得老板如此嚴肅交代，也隻能認命。

但是，他們自己就開始沒信心了。

為什麼要堅定不移的賣農產品？

因為大方向上，我必須考慮做一件事情，上麵怎麼看。

我們是一家大公司，有很大的社會影響力，雙減之後，一舉一動都被領導們看著。

我賣農產品，是跟著國家趨勢走，助農扶農，幫助鄉村振興，是符合國家利益的，這樣各級領導才會支持。

我們這艘大船，才會行駛得更穩。

船前進速度快不快，不是我考慮的首要因素。

船前行的未知海域，浪大不大，風急不急，船穩不穩，才是我要考慮的。

我不關心東方甄選做多大，我隻關心東方甄選走多遠。

2021年，新東方遇到了太多的變故，市值跌去90%，營業收入減少80%，員工辭退6萬人，退學費、員工辭退N+1、教學點退租等現金支出近200億。

但不管怎麼變化，到2022年時，新東方還有5萬多員工。

我沒欠員工一分錢的工資，沒欠員工獎金。

也沒有更多的員工被新東方淘汰掉。

而是進入了一個穩定的布局。

曾經有人建議我一次性把新東方關掉，我說那是不可能的事情。

5萬多員工，意味著5萬多個家庭和新東方一起工作、生活和成長。

這些人，上有老，下有小。

我的每項決策，必須考慮到5萬多人的生計。

所以，我們的主平台東方甄選，必須是賣農產品，助力農業。

那其他產品如果想賣怎麼辦？

隻能去子平台賣。

沿著我們的布局思路去看，你會發現，我做的一切事情，都是從熱愛出發的。

我熱愛教育，於是有了新東方。

我熱愛農業，於是有了東方甄選。

我熱愛旅遊，於是有了東方甄選看世界。

我一直堅信，隻有你熱愛的事情，才能做成。

因為你熱愛的事情，你會不計一切時間、精力、成本投入。

隻有熱愛，才能做到極致。

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結構不對，什麼都不對

投入熱愛、激情、也看清了趨勢。

做事，就一定能成功嗎？

不一定。

為什麼？

因為背後，還有一個關鍵因素：

商業模式。商業模式的結構不對，什麼都不對。

你熱愛的事情，一定就能設計好利益相關者的交易結構，產生商業價值嗎？

你熱愛睡覺，咖啡，鮮花，美食，這些你都喜歡。

但是，當你親自去開一家咖啡店時，很容易就倒閉。

為什麼？

因為做企業想要打動消費者，靠的從來不是情懷，而是創造價值。

做好一家企業，這個背後涉及很多因素，商業化思維，實踐經驗，認知，供應鏈，人員管理等等。

熱愛，可以解決很多問題。

但是熱愛，不一定能解決商業模式的問題。

做生意失敗有很多因素，比如資金流斷裂、團隊建設等等。

但是至少有50%，是商業判斷出現了錯誤。

判斷錯誤，也不見得絕對是一件壞事，也有可能幫你避免了血本無歸的結局。

中國教培行業在線教育瘋狂生長的那幾年，各大平台動輒砸下百億投資。

當時新東方內部也有很多聲音，要不要也砸100億下去？

我說，絕對不允許。

為什麼？

無論我當時怎麼推演這個商業模型，這條路都大概率難以走通。

模型走不通，意味著依靠資本砸錢，快速大規模搶占市場，看似一時風光，但很可能隻是曇花一現。

風起，興盛。風止，隕落。

這就像曾經炙手可熱的共享單車賽道，被很多資本追捧。

但是，如今再回首，早已物是人非。

為什麼？

共享單車需求存在，但獨立模型走不通，其生存，必須依附於其他的商業模式之上。

當一個模型走不通的時候，盲目投入，其實就是飲鴆止渴。

在線教育火爆那幾年，我們內部高管開會說:

各大平台都在砸錢，都在搶生源。

我們就算花1萬塊錢買一個學生，也有100萬學生來到了我們新東方在線平台。

如果有100萬學生來，這意味著什麼？

我們的股價可能翻5~10 倍，我們這些股東立刻就能賺到錢。

但我就想問，花100萬買學生，一個學期後，真正留下來的能有多少呢？

我們跟其他的平台相比，我們有什麼優勢？憑什麼把這些學生留下？

花錢買生源，每招一個學生，當時虧損是6000元。

就算學生不走，一直在平台呆著，到最後收支平衡也得3000元。

因為你刨除各種成本，最後一個學生一年利潤最多可能就是1000多元。

而且這中間，還有很多不確定性。

就算國家不出手，按照當時的競爭形勢，

在線教育模式也最多還能持續半年到一年的時間，一定會有大量的在線教育公司崩盤。

到最後，一群投資者就會慌張而狼狽地四散逃開。

當時新東方賬上趴著400億，股東都希望我砸100億出去。

百億資金砸到市場，股價立刻就會飛漲。

大家都在砸錢，為什麼你就能眼睜睜看著別人搶占市場呢？

我說，砸錢後，股價漲，你們把股票一賣，拍拍屁股，走人。

我到哪裏去？

如果最後崩盤了，你們還我100億嗎？

就算還我100億，那些消失的信任呢，怎麼還？

你們是短期利益者，我是長期利益者。

對不起，我們不是同路人。

做一件事之前，一定要看商業模型能不能跑通，能不能看清楚。

當你想去嚐試時，也要有底線思維，當意外發生時，不能被風險擊穿。

至於股價、增長、利潤和業績，這都隻是一種結果，而非目標。

我的目標永遠是提供優秀的教學服務，幫助底層中國農村老百姓。

這個目標做到了，結果自然而然。

分眾傳媒創始人江南春有句話說得很好：

人生以服務為目的，賺錢是順便的，是篤定的;

人生以賺錢為目的，破產是順便的，是注定的。

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用底線思維，去衡量你的資源配置

當你絞盡腦汁設計好商業模型後，你還要考慮一件事：

資源的投入和配置。

你的資源夠不夠？

你有沒有足夠的錢來做這件事情？

你有沒有足夠的人才？

以及你自己本身的專業知識能不能對得上？

做生意有兩種模式：

一種是商業模型市場潛力大，大資本認為值得跟進投入。

這是燒錢的遊戲，動輒百億資金灰飛煙滅，也不見得能夠燒出一個未來。

另一種是自己穩紮穩打，深入一個領域，苦心鑽研。

你一開始，沒有投資機構欣賞，每分錢花的都是自己的。

這需要你好好設計自己的商業模型。

前者有資源，有背景，有資金，根正苗紅。

後者沒資源，沒背景，沒資金，野蠻生長。

兩種模式走到最後，還真不見得誰能跑到終局。

為什麼？

這和資源的投入和配置有一定關係。

有資源和沒資源，完全是兩種打法。

我舉個自己的例子。

當初做新東方的時候，我沒有任何資源。

我的第一筆投入，是花了60元，買了10盒磁帶，用來錄製課程。

60元意味著什麼呢？

當時我在北大的月工資是120元，相當於半個月的工資沒了。

我老婆知道後跟我大吵一架。

因為對於她來說，她不會想你做這件事能不能成。

她要考慮的是這個月稍微發生點事，家庭就沒有了生活費。

生氣時，差點把我的磁帶全都給踩爛了。

那怎麼辦呢？

想一想在你擁有的資源範圍內，如何達到最佳效果。

對於一個創業者而言，在最關鍵的時刻，你是不是敢於投入？

當你發現這是一個千載難逢的機會的時候，你計算就算全部損失依然可以活下去的時候，就要投入進去。

然後慢慢地去想，怎麼招生，怎麼轉化，怎麼服務，資源怎麼分配才能讓投入產出比最大。

每一分錢，都要花在刀刃上。

這是規模小的時候的玩法。

規模大了呢？

做新東方在線的時候，我敢每年連續投入20個億，連續虧損5年。

做東方甄選的時候，我敢每年投入1個億，連續虧損5年。

但是，我不敢說做農業時，每年投20億，連續5年，虧100億，做不出來，我們就停掉。

因為這個時候，你的資源減少，未來麵對的不確定性增大了。

而且我個人認為，直播的興旺，跟你投入多少錢沒有必然聯係。

因為平台是別人的，你隻要去做就行了。

後麵，新東方還準備做文旅，我的預算是多少？

50個億。

為什麼？

輕重資產結合，必須要投入。

所以你會發現，不同的時期，你有不同的資源投入配比。

當然前提還是商業模型，你確認是可以做的。

商業模型，不是你一個人頭腦中確認，是要很多人一起去確認。

並且還要確定，對於最壞結果，能不能接受。

如果無法接受，那就不要大投入。

做人也好，做事也好，一定要有底線思維。

永遠不冒賠不起的風險。

什麼叫賠不起？

就是我投錢進去，如果全賠了，我承受不了。

這樣的事絕對不要幹。

人不能到最後，輸的連本金都沒有。

留得青山在，不怕沒柴燒。

這就是底線思維。

用底線思維，去衡量你的資源配置。

你的資源配置夠不夠？

如果不夠，你的商業模型再好，也做不起來。

時常有創業者到我這來借錢，俞老師，真的，我就差最後100萬。

我說這是你的幻想。

如果你真的隻差100萬，你可能根本沒想清楚，你真實差的數字，可能是1個億。

有一些我覺得不錯的創業者，借了他們錢，到現在為止，也沒有一個還我的。

人還在，公司沒了。

你的資源配置，往往是大於你自己認為所需要的。

所以給予足夠的資源配置是非常重要的。

為什麼雙減以後我沒有任何焦慮？

我算了一下，把新東方關掉要花250個億。

新東方賬上，肯定是超過了250個億的。

即使遇到極端情況，要關掉公司，

我也可以不欠學生一分錢，不欠員工一分錢。

心裏踏實，就不焦慮。

這就是合理資源配置帶來的力量。

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東方甄選，到底是在賣什麼

說完資源的投入和配置，我再來談談產品。

東方甄選看似是賣東西，實則是賣背後文化。

為什麼這麼說？

我們要先理解產品，產品是用以滿足人們需求和欲望的有形物體或無形載體。

同樣是直播賣東西，你和別人的差異點是什麼？

老百姓選擇你，而不是選擇別人的理由是什麼？

換句話說，你們公司的核心競爭力是什麼？

很多人認為，是產品，其實這話隻對了一半。

為什麼？

劉潤老師曾經分享過一個觀點：

產品，從來不是一家公司的核心競爭力。

這就像你有一隻鵝，每天下一隻蛋，把鵝蛋賣了，每天能賺不少錢。

那麼，你的鵝每天下的那隻蛋，是核心競爭力嗎？

當然不是。

鵝蛋從不是核心競爭力，那隻鵝才是。

下蛋，是鵝的工作；

養鵝，是公司的工作。

那麼，對於新東方來說，最重要的產品是什麼？

絕對不是教科書比別人漂亮，教室比別人豪華。

我認為這些都不是產品。

新東方真正的產品是什麼?

源源不斷地培養名師的組織能力，以及孕育名師的基因和土壤。

業界流傳有一個說法，新東方是教育培訓機構的黃埔軍校。

在中國的教育領域，新東方的人出去創業的是最多的，而且成功率也是最高的。

我鼓勵個人發展，隻要不做破底線的事情就行。

所以新東方出去幹的人，常常一邊搶著新東方的生意，一邊還到我家裏吃飯去了。

當然，也有一些是出去後，又選擇回來新東方的人，我們也是熱烈歡迎。

他隻要不做一件事情就行，出去了不詆毀新東方。

如果我們發現他的言論中間，有不實的詆毀。

對不起，別回來了，因為這是人品問題。

批評新東方，沒有任何問題。

新東方出去的創業者和優秀老師，很多每年還跟我聚會吃飯。

雙減之後，新東方教育方麵的業務，依然是保持每年30%的增長。

這對於我們來說，並不是一件難事。

為什麼？

新東方在全國任何一個城市開的教學點，請的都是非常厲害的老師，給到當地學生最好的師資。

這需要付出更高的工資，但同時，老百姓也會支持你，市場也會給你回報。

全國範圍內，我們擁有幾萬個優秀老師。

這是我們的核心競爭力。

東方甄選能火起來，也是一樣的道理。

東方甄選40位主播，36位是在新東方當了5年以上的老師。

這些老師，都是當年我從全國各地選拔出來的，能說會道，知識豐富，人品好。

每一個都是我精挑細選，親自帶過。

早期直播時，我是人氣最大的主播。

有時候2萬人同時在線，但是我隻要一下播，換成團隊上播時，人數就掉到了300人在線。

團隊很沮喪。

我鼓勵他們說，這不是因為你們講課水平比我低，而是我講的內容他們更加願意聽。

我們不需要大吼大叫的賣貨，而是要慢條斯理的講解曆史、文化、傳遞知識。

越是文化的，越是獨特的，稀缺的。

稀缺，才會被更多人關注。

稀缺，才有更大的議價權。

慢慢來，比較快。

所謂流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

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一切事業，都是人的事業

前麵講到，公司倒閉的一些關鍵原因：

資金鏈斷裂，商業模式不對，產品不行等等。

還有一個關鍵點，就是人的問題。

一切事業，都是人的事業。

人對了，事才能成。

我見過太多創業公司，在創業初期，沒有利益的時候，幾個創始人一起拚命打拚。

稍微有點利益的時候，雙方打得你死我活。

不說別人，新東方自己就發生過。

人才問題有兩個。

第一，你用的人對不對。

這些人到底能不能幫你，和你一起為公司創造價值。

第二，人與人之間的關係對不對。

這人能力很強，但就是和你杠。

你也沒有辦法。

就像一個廚師，本來廚藝很高，但你們關係不對，他故意把菜做的很難吃，慢慢的，顧客都走了。

最後，你的店也倒閉了。

這是人的問題。

新東方，從創立初期一直到現在，人的問題都解決得還可以。

我們初期的爭論，都是衝著新東方能有更大的發展去的。

雖然有些夥伴中途選擇了離開，但都是好聚好散，還經常有互動。

我包容能力很強，也知道該在什麼階段用什麼人，而且我也深刻地知道：

什麼人，是我的長期合作夥伴。

什麼人，是我的短期合作夥伴。

這兩種人，我都不排斥。

我不去輕易評價任何人，說這個人，人品不行。

人性，太複雜了，並不是非黑即白。

你能不能從別人的感情出發、站在別人的角度看待問題？

你能不能解決好人與人之間複雜的利益關係？

你能不能做到，即便你不喜歡對方，卻依然可以包容，順利協作？

你所能交流、接觸、理解和接納人群的廣度，

決定了你能在這個社會中獲得的高度和深度。

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沒有翻身，從未倒下

想要做成一家企業，還有什麼關鍵要素？

渠道銷售。

這需要你擁有向社會資源網絡，獲取信任的能力。

劉潤老師分享過一個觀點：

商業到底是什麼？

商業的本質，是“交易”；

信息不對稱和信用不傳遞，讓交易過程遭遇“阻力”；

所謂商業進步，就是用越來越低的“交易成本”，克服阻力。

我舉個簡單例子，為什麼東方甄選起勢這麼快？

如果我們是從0到1，絕對不可能這麼快。

老百姓怎麼可能相信你？

能夠快速火起來，這個背後是過去新東方30年的信譽。

新東方，從來沒做過欺騙人的事情。

我給新東方人提出的要求很簡單，第一是堅持做好人，並且做善事。

如果你願意做好人，做善事，即使遇到困難也會逢凶化吉。

如果遇到賺錢的機會，就抹掉良心，去幹沒有底線的事情，受害的最終還是你自己。

不管是在教育領域，還是東方甄選農產品領域，

我希望大家一直做好事，善事，做確定的事情，做有價值、幫助別人、幫助社會進步的事情。

就是我說的“修煉自己，造福他人”。

一直以來，新東方都非常善於建立自己的信用基礎。

所以你可以看到，很少有老百姓罵新東方。

做企業，也是做人，需要花費大量時間一點點積累信任資產。

在我看來，信用比黃金更珍貴。

如果你為了賺錢，各種投機，搞到最後，沒有任何人會相信你。

信用傳遞非常重要，東方甄選能火，背後是千千萬萬個信任我們的人。

他們之所以選擇相信，是因為知道在平台下單之後，無論出現任何問題，背後有新東方，根本不用擔心。

現在，你明白了經營企業的一些關鍵要素：

趨勢、熱愛、商業模式、資源投入、產品、人才、渠道銷售...

如果做好我講的七點，我覺得把企業經營好，就八九不離十了。

剩下的，就交給運氣吧。

2020年我去了一趟甘肅武威，當地領導就說：

老俞，你能不能幫我做一個小時的農產品直播，幫助我們當地瓜農賣瓜？

我心虛的說，我還真沒了解過直播帶貨，可能最後一個瓜都賣不出去。

他說，你不用賣，你是個名人。

隻要錄製賣瓜的視頻，且允許我們用你的視頻來宣傳就行。

我想了想，硬著頭皮答應了。

後來我擔心賣不出去，還發動新東方的人都上去買，一個小時過去了...

終於，賣掉了8000箱。

盡管我知道一半是被新東方的人買走的，但是我也突然意識到這裏麵有一個重大的商業機會。

隻不過當時新東方的所有的力量都集中在了地麵教育上，所以沒往那方麵想。

等到雙減來了以後，農產品需要銷售渠道，我發現最有效的銷售渠道除了找代理，就是直播帶貨。

這，就是轉型做東方甄選的起源。

我一直相信一件事：

如果你堅持做了正確的事情，好的結果會自然而然來的。

這有點像曾國藩說過的“莫問收獲，但問耕耘”。

也許，這就是老天冥冥之中給我的暗示。

東方甄選火了以後，很多人說：

新東方翻身了，俞敏洪翻身了。

我隻想說：

我們的精氣神，從來沒有失去過。

我們隻是暫時遇到了困難。

從第一天就在想怎麼自救，怎麼開辟新的賽道，怎麼利用現有資源去做能夠做的事情。

哪有什麼重新翻身，

隻是我們從未倒下。

（本文首發於“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和我一起洞察商業本質）

受到2021年雙減政策影響，中國教培機構“大洗牌”。

新東方的市值在2021年跌去90%，營業收入減少80%，退學費、員工辭退N+1、教學點退租等現金支出近200億。

轉型，迫在眉睫。

2021年12月28日，新東方在線推出直播銷售平台“東方甄選”，主播為前新東方老師。

成立之初，俞敏洪老師親自帶貨，但其後表現一度十分慘淡。

2022年6月10日，前新東方高中英語老師董宇輝因在直播間的雙語講解迅速走紅網絡，新東方在線股價也因此大漲。

2022年12月28日，東方甄選賬號從1個增加到6個，截至2023年3月20日，粉絲總量突破3900萬，已推出東方甄選的自營農產品達60餘種，帶來超10億收入；

直播電商業務東方甄選的商品交易總額（GMV）超48億元，自營農產品及第三方產品的訂單總和達7020萬單。

關於東方甄選團隊，關於俞敏洪老師，我們有太多的好奇。

我帶領的“問道中國”二十多名創業者和企業家學員，也時常問我：

潤總，東方甄選做得那麼好，能不能帶著我們一起去東方甄選團隊總部看看？

潤總，能不能邀請俞敏洪老師，也來分享一下自己的企業經營智慧呢？

說實話，最初聽到這些需求的時候，我很為難，卻也有些期待。

俞老師德高望重，時間非常寶貴。

我隻能厚著臉皮，去邀請。沒想到俞老師居然答應了。

我和學員們，得知消息後，都很興奮。

我立刻聯係助理和對方協商合適時間，然後帶著“問道中國”的學員們，火速飛往北京，去了東方甄選總部。

這次調研，給了我和所有同行企業家，很深的觸動。

在鬥膽征求俞老師同意後，我也把這次的7點收獲分享給你。

希望也能對屏幕前的你，有所啟發。

（以下第一人稱為俞敏洪老師）

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看趨勢，跟黨走

清代陳澹然說過一句話：

不謀萬世者，不足謀一時；

不謀全局者，不足謀一域。

經營企業的第一要素，一定要看清趨勢和形勢，跟黨走。

順應國家政策方向，才能獲得支持，成就大事業。

新東方從1993年成立，到現在已經30年了。

30年來，曆經風雨，能夠活下來，也是因為順應趨勢。

1978年，中國拉開了改革開放的大幕。

2001年，中國加入世貿組織。

2002年，國家頒布民辦教育促進法。

那個時候，國家要發展經濟，就必須順應潮流，積極融入經濟全球化。

當你回望曆史，就明白新東方當時為什麼做留學教育了。

一是教育是立國之本、強國之基，政策鼓勵民辦教育。

二是文化傳統，自古有孟母三遷，焚膏繼晷。

中國老百姓奉行的教育理念是：

再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，砸鍋賣鐵也要供孩子上學。

人民群眾對教育的需求，非常旺盛。

三是中國加入WTO，為了順應全球化趨勢，需要大幅開放市場和更多具備國際化視野的人才。

然而，2018年以後，教培行業因為過度資本化，亂象叢生。

政策風向，開始急轉。

國家一係列文件，也開始陸續出來。

比如印發專項治理行動通知。

比如出台規範校外培訓機構發展意見。

......

直到2021年7月24日，雙減政策到來。

K12教培行業，幾乎是一夜之間被“大洗牌”。

新東方的市值在2021年跌去90%，營業收入減少80%。

集團上下，每個人都很痛苦。

外界都在說，俞敏洪又走在了崩潰的邊緣。

這件事情之後，我意識到新東方的資源，絕對不能再全部投入到一個籃子裏了。

那怎麼辦？到底做什麼業務？

到底如何做才能把平台保住，同時做更多有價值的事情？

思來想去，我先給自己定下了一條鐵律：

今後，無論做任何事，都至少以10年、甚至20年為維度去衡量。

一定要滿足在未來十幾年的時間跨度中，無論國家發生什麼變化，政策都一定會支持，絕對不會改變。

要把戰略建立在不變的事物上。

那麼，什麼行業是國家會永遠支持的呢?

我的答案是：農業。

我想做農業，直播賣農產品，幫助更多的農民。

為什麼？

首先從意願上來講，我自己從江陰農村走出，農村裏有我的童年，有我的父老鄉親。

我懂得農民的樸實快樂，也懂得他們麵朝黃土，背朝天的艱辛。

如果再思考轉型要進入一個新的領域，那也一定是要能給社會帶來巨大價值，能幫助到更多人的。

而農業，正是支撐國民經濟的基礎產業。

不管出現什麼情況，國家必然會支持。

當然，除了農業，還有很多。

芯片、新能源等行業，這些國家也會支持。

但是，這些行業，不屬於新東方的能力圈範圍之內。

做任何事情，一定要考慮到原有核心競爭力、資源能不能複用的問題。

我們不能拿自己的業餘，去挑戰別人的專業。

新東方在線本身就是家互聯網科技公司，理解客戶，創新，敏捷，執行力強，適合做直播這件事。

我們可以成為農產品和消費者的連接平台。

但是，做這事兒之前，我還要考慮2個前提條件。

第一，我直播賣農產品，國家肯定不會關掉我。

第二，現有直播和電商平台，國家也不會關掉它。

為什麼？

各個電商直播平台背後，是數以億計、遍布城鄉的小微企業，這些都是穩就業的主力軍。

國家統計局的數據顯示，每個個體戶平均提供2.37個就業崗位，考慮到小店中還有比個體戶更具規模的小微企業，1億個小店可提供至少3億個就業崗位。

關掉平台，就等於關掉了無數小微企業的通道，關掉了無數百姓養家糊口的生計。

這些思考，其實貫穿了新東方接下來的每一項戰略決策。

當我們在做事業時，是想臨時賺一筆快錢，還是想做一份長期事業？

這其實是兩種思維，一種是短線思維，一種是長線思維。

短線思維，逐水草而居，打一槍換一個地方，就沒想過長期的事情。

長線思維，是像農夫一樣，默默耕耘，數十年如一日，堅持長期主義，不急不躁，耐心等待糧食豐收。

我把自己定位成“企業家農民”，農民兩件事情做得很好。

第一是踏實，床底下藏錢才覺得心裏踏實。

我就是典型的這樣的農民，家有餘糧心裏不慌；

第二是相對樸實和真誠，不願意虧欠別人。

如果你想做長期事業，想做出一番成就來。

一定要看環境、看趨勢、看方向。

以至少十年維度為準則，去審視每一件事。

那如果審視完了，覺得自己各項條件都符合了，

是不是就可以立刻擼起袖子加油幹了？

先別急，有時候即便看清形勢了，

也不意味著你可以立刻投入。

你還要問自己一個重要的問題。

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把新東方全部關掉，我也不會欠人一分錢

什麼重要問題?

你要問自己，你對接下來要做的事兒，是不是充滿激情？

是不是真的熱愛？

人在做事時，往往會有兩種態度。

一種是我熱愛，我做。

另一種是我不熱愛，但因為能賺錢，我做。

兩種路徑，兩種結局。

選擇一項能賺錢，但是自己不熱愛的事情，結局很難圓滿，無非是賺點錢走人或者賣掉。

相對而言，我更喜歡從熱愛出發做事情。

因為隻有熱愛，才會願意在一個領域持續深耕，在麵對困難的時候百折不撓，死磕到底。

用熱愛驅動使命，全世界很多成功的企業家，都是如此。

埃隆·馬斯克，情況越艱難，他表現越佳，他做的每一件事情都是自己熱愛的。

雷軍創立小米時早已財富自由，重新創業，也是為了追求夢想，想做自己熱愛的事業。

熱愛，是判斷一件事值不值得做的前提。

你為了這件事情，願不願意投入一輩子？

我自己做新東方，包括現在做東方甄選，都是從熱愛出發。

從1993年創立公司，新東方給我帶來的物質財富當然也很有成就感。

但是，與新東方今天還在幫助千百萬孩子和青年人通過學習來成就自己這件事相比，物質的成就感就可以忽略不計。

再比如，東方甄選火了，確實為新東方帶來了更多收入，原來我們平台一天隻能賣五六十萬，傭金最多是百分之十，連員工的工資都不夠發。

現在因為火了後，公司收入增加了，員工的收入也增加了，這個確實很有成就感。

但在我心目中，最大的成就感是因為東方甄選能幫助特別多基層老百姓、農民，能夠讓他們的農產品帶來更好的收入，同時更好的幫助消費者接觸到優質產品。

看到農產品通過新東方進入千家萬戶，我很開心。

毫不誇張的說，東方甄選至少救活了100家以上的農業公司。

我發自內心熱愛這件事兒。

如果沒有熱愛，人就會失去耐心，變得急功近利。

2021年雙減之後，我們召開股東大會，那個時候正好是公司在迷茫中不知所措，所有參會的人都垂頭喪氣的時候。

股價掉到了3塊錢，不少股東把股票低價出手後，倉皇遠離我們而去。

2021年12月底，剛剛開始做東方甄選時，每天的銷售額少得可憐，隻有幾十萬元。

一直到2022年5月31日，接近半年的時間裏，帶貨的GMV總量隻有2000多萬，還不如現在一天的帶貨總量。

當時團隊心裏拔涼，感覺直接摔井裏了。

我聽到過很多的反饋。

俞老師，我們知道你做事情一直有一個習慣，叫做“急事慢做”，看準了方向，慢慢把事情做起來，才能做得又穩又牢靠。

但是，我們已經做了快半年了。

這半年，我們是什麼辦法都嚐試了。

拍視頻，做直播，也真是放下麵子，牙一咬，心一橫，眼一閉，豁出去了。

但即便這樣，一天最多才30萬~60萬銷售額，傭金也低得可憐。

這點錢，發不起團隊工資，交不起房租，租不起場地。

我們怎麼活下去啊。

俞老師，早就跟你說，做啥都不要做農產品，利潤低，品質不可控，物流困難，季節性強，巨多不可控因素。

您看，要是我們賣手機、化妝品等品類，按照現有流量，我們一場估計也能賣到100萬~300萬。

俞老師....

到了2022年5月底後，他們發現怎麼向我反饋都沒用，也沒向我請示，就上了化妝品。

結果打開直播後，被我發現了。

我當天就把孫東旭叫到辦公室，臭罵了一頓。

我非常嚴肅的重申了做事紅線。

在平台起來以前，隻允許賣農產品。

團隊成員得知後，都很灰心喪氣。

覺得老板如此嚴肅交代，也隻能認命。

但是，他們自己就開始沒信心了。

為什麼要堅定不移的賣農產品？

因為大方向上，我必須考慮做一件事情，上麵怎麼看。

我們是一家大公司，有很大的社會影響力，雙減之後，一舉一動都被領導們看著。

我賣農產品，是跟著國家趨勢走，助農扶農，幫助鄉村振興，是符合國家利益的，這樣各級領導才會支持。

我們這艘大船，才會行駛得更穩。

船前進速度快不快，不是我考慮的首要因素。

船前行的未知海域，浪大不大，風急不急，船穩不穩，才是我要考慮的。

我不關心東方甄選做多大，我隻關心東方甄選走多遠。

2021年，新東方遇到了太多的變故，市值跌去90%，營業收入減少80%，員工辭退6萬人，退學費、員工辭退N+1、教學點退租等現金支出近200億。

但不管怎麼變化，到2022年時，新東方還有5萬多員工。

我沒欠員工一分錢的工資，沒欠員工獎金。

也沒有更多的員工被新東方淘汰掉。

而是進入了一個穩定的布局。

曾經有人建議我一次性把新東方關掉，我說那是不可能的事情。

5萬多員工，意味著5萬多個家庭和新東方一起工作、生活和成長。

這些人，上有老，下有小。

我的每項決策，必須考慮到5萬多人的生計。

所以，我們的主平台東方甄選，必須是賣農產品，助力農業。

那其他產品如果想賣怎麼辦？

隻能去子平台賣。

沿著我們的布局思路去看，你會發現，我做的一切事情，都是從熱愛出發的。

我熱愛教育，於是有了新東方。

我熱愛農業，於是有了東方甄選。

我熱愛旅遊，於是有了東方甄選看世界。

我一直堅信，隻有你熱愛的事情，才能做成。

因為你熱愛的事情，你會不計一切時間、精力、成本投入。

隻有熱愛，才能做到極致。

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結構不對，什麼都不對

投入熱愛、激情、也看清了趨勢。

做事，就一定能成功嗎？

不一定。

為什麼？

因為背後，還有一個關鍵因素：

商業模式。商業模式的結構不對，什麼都不對。

你熱愛的事情，一定就能設計好利益相關者的交易結構，產生商業價值嗎？

你熱愛睡覺，咖啡，鮮花，美食，這些你都喜歡。

但是，當你親自去開一家咖啡店時，很容易就倒閉。

為什麼？

因為做企業想要打動消費者，靠的從來不是情懷，而是創造價值。

做好一家企業，這個背後涉及很多因素，商業化思維，實踐經驗，認知，供應鏈，人員管理等等。

熱愛，可以解決很多問題。

但是熱愛，不一定能解決商業模式的問題。

做生意失敗有很多因素，比如資金流斷裂、團隊建設等等。

但是至少有50%，是商業判斷出現了錯誤。

判斷錯誤，也不見得絕對是一件壞事，也有可能幫你避免了血本無歸的結局。

中國教培行業在線教育瘋狂生長的那幾年，各大平台動輒砸下百億投資。

當時新東方內部也有很多聲音，要不要也砸100億下去？

我說，絕對不允許。

為什麼？

無論我當時怎麼推演這個商業模型，這條路都大概率難以走通。

模型走不通，意味著依靠資本砸錢，快速大規模搶占市場，看似一時風光，但很可能隻是曇花一現。

風起，興盛。風止，隕落。

這就像曾經炙手可熱的共享單車賽道，被很多資本追捧。

但是，如今再回首，早已物是人非。

為什麼？

共享單車需求存在，但獨立模型走不通，其生存，必須依附於其他的商業模式之上。

當一個模型走不通的時候，盲目投入，其實就是飲鴆止渴。

在線教育火爆那幾年，我們內部高管開會說:

各大平台都在砸錢，都在搶生源。

我們就算花1萬塊錢買一個學生，也有100萬學生來到了我們新東方在線平台。

如果有100萬學生來，這意味著什麼？

我們的股價可能翻5~10 倍，我們這些股東立刻就能賺到錢。

但我就想問，花100萬買學生，一個學期後，真正留下來的能有多少呢？

我們跟其他的平台相比，我們有什麼優勢？憑什麼把這些學生留下？

花錢買生源，每招一個學生，當時虧損是6000元。

就算學生不走，一直在平台呆著，到最後收支平衡也得3000元。

因為你刨除各種成本，最後一個學生一年利潤最多可能就是1000多元。

而且這中間，還有很多不確定性。

就算國家不出手，按照當時的競爭形勢，

在線教育模式也最多還能持續半年到一年的時間，一定會有大量的在線教育公司崩盤。

到最後，一群投資者就會慌張而狼狽地四散逃開。

當時新東方賬上趴著400億，股東都希望我砸100億出去。

百億資金砸到市場，股價立刻就會飛漲。

大家都在砸錢，為什麼你就能眼睜睜看著別人搶占市場呢？

我說，砸錢後，股價漲，你們把股票一賣，拍拍屁股，走人。

我到哪裏去？

如果最後崩盤了，你們還我100億嗎？

就算還我100億，那些消失的信任呢，怎麼還？

你們是短期利益者，我是長期利益者。

對不起，我們不是同路人。

做一件事之前，一定要看商業模型能不能跑通，能不能看清楚。

當你想去嚐試時，也要有底線思維，當意外發生時，不能被風險擊穿。

至於股價、增長、利潤和業績，這都隻是一種結果，而非目標。

我的目標永遠是提供優秀的教學服務，幫助底層中國農村老百姓。

這個目標做到了，結果自然而然。

分眾傳媒創始人江南春有句話說得很好：

人生以服務為目的，賺錢是順便的，是篤定的;

人生以賺錢為目的，破產是順便的，是注定的。

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用底線思維，去衡量你的資源配置

當你絞盡腦汁設計好商業模型後，你還要考慮一件事：

資源的投入和配置。

你的資源夠不夠？

你有沒有足夠的錢來做這件事情？

你有沒有足夠的人才？

以及你自己本身的專業知識能不能對得上？

做生意有兩種模式：

一種是商業模型市場潛力大，大資本認為值得跟進投入。

這是燒錢的遊戲，動輒百億資金灰飛煙滅，也不見得能夠燒出一個未來。

另一種是自己穩紮穩打，深入一個領域，苦心鑽研。

你一開始，沒有投資機構欣賞，每分錢花的都是自己的。

這需要你好好設計自己的商業模型。

前者有資源，有背景，有資金，根正苗紅。

後者沒資源，沒背景，沒資金，野蠻生長。

兩種模式走到最後，還真不見得誰能跑到終局。

為什麼？

這和資源的投入和配置有一定關係。

有資源和沒資源，完全是兩種打法。

我舉個自己的例子。

當初做新東方的時候，我沒有任何資源。

我的第一筆投入，是花了60元，買了10盒磁帶，用來錄製課程。

60元意味著什麼呢？

當時我在北大的月工資是120元，相當於半個月的工資沒了。

我老婆知道後跟我大吵一架。

因為對於她來說，她不會想你做這件事能不能成。

她要考慮的是這個月稍微發生點事，家庭就沒有了生活費。

生氣時，差點把我的磁帶全都給踩爛了。

那怎麼辦呢？

想一想在你擁有的資源範圍內，如何達到最佳效果。

對於一個創業者而言，在最關鍵的時刻，你是不是敢於投入？

當你發現這是一個千載難逢的機會的時候，你計算就算全部損失依然可以活下去的時候，就要投入進去。

然後慢慢地去想，怎麼招生，怎麼轉化，怎麼服務，資源怎麼分配才能讓投入產出比最大。

每一分錢，都要花在刀刃上。

這是規模小的時候的玩法。

規模大了呢？

做新東方在線的時候，我敢每年連續投入20個億，連續虧損5年。

做東方甄選的時候，我敢每年投入1個億，連續虧損5年。

但是，我不敢說做農業時，每年投20億，連續5年，虧100億，做不出來，我們就停掉。

因為這個時候，你的資源減少，未來麵對的不確定性增大了。

而且我個人認為，直播的興旺，跟你投入多少錢沒有必然聯係。

因為平台是別人的，你隻要去做就行了。

後麵，新東方還準備做文旅，我的預算是多少？

50個億。

為什麼？

輕重資產結合，必須要投入。

所以你會發現，不同的時期，你有不同的資源投入配比。

當然前提還是商業模型，你確認是可以做的。

商業模型，不是你一個人頭腦中確認，是要很多人一起去確認。

並且還要確定，對於最壞結果，能不能接受。

如果無法接受，那就不要大投入。

做人也好，做事也好，一定要有底線思維。

永遠不冒賠不起的風險。

什麼叫賠不起？

就是我投錢進去，如果全賠了，我承受不了。

這樣的事絕對不要幹。

人不能到最後，輸的連本金都沒有。

留得青山在，不怕沒柴燒。

這就是底線思維。

用底線思維，去衡量你的資源配置。

你的資源配置夠不夠？

如果不夠，你的商業模型再好，也做不起來。

時常有創業者到我這來借錢，俞老師，真的，我就差最後100萬。

我說這是你的幻想。

如果你真的隻差100萬，你可能根本沒想清楚，你真實差的數字，可能是1個億。

有一些我覺得不錯的創業者，借了他們錢，到現在為止，也沒有一個還我的。

人還在，公司沒了。

你的資源配置，往往是大於你自己認為所需要的。

所以給予足夠的資源配置是非常重要的。

為什麼雙減以後我沒有任何焦慮？

我算了一下，把新東方關掉要花250個億。

新東方賬上，肯定是超過了250個億的。

即使遇到極端情況，要關掉公司，

我也可以不欠學生一分錢，不欠員工一分錢。

心裏踏實，就不焦慮。

這就是合理資源配置帶來的力量。

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東方甄選，到底是在賣什麼

說完資源的投入和配置，我再來談談產品。

東方甄選看似是賣東西，實則是賣背後文化。

為什麼這麼說？

我們要先理解產品，產品是用以滿足人們需求和欲望的有形物體或無形載體。

同樣是直播賣東西，你和別人的差異點是什麼？

老百姓選擇你，而不是選擇別人的理由是什麼？

換句話說，你們公司的核心競爭力是什麼？

很多人認為，是產品，其實這話隻對了一半。

為什麼？

劉潤老師曾經分享過一個觀點：

產品，從來不是一家公司的核心競爭力。

這就像你有一隻鵝，每天下一隻蛋，把鵝蛋賣了，每天能賺不少錢。

那麼，你的鵝每天下的那隻蛋，是核心競爭力嗎？

當然不是。

鵝蛋從不是核心競爭力，那隻鵝才是。

下蛋，是鵝的工作；

養鵝，是公司的工作。

那麼，對於新東方來說，最重要的產品是什麼？

絕對不是教科書比別人漂亮，教室比別人豪華。

我認為這些都不是產品。

新東方真正的產品是什麼?

源源不斷地培養名師的組織能力，以及孕育名師的基因和土壤。

業界流傳有一個說法，新東方是教育培訓機構的黃埔軍校。

在中國的教育領域，新東方的人出去創業的是最多的，而且成功率也是最高的。

我鼓勵個人發展，隻要不做破底線的事情就行。

所以新東方出去幹的人，常常一邊搶著新東方的生意，一邊還到我家裏吃飯去了。

當然，也有一些是出去後，又選擇回來新東方的人，我們也是熱烈歡迎。

他隻要不做一件事情就行，出去了不詆毀新東方。

如果我們發現他的言論中間，有不實的詆毀。

對不起，別回來了，因為這是人品問題。

批評新東方，沒有任何問題。

新東方出去的創業者和優秀老師，很多每年還跟我聚會吃飯。

雙減之後，新東方教育方麵的業務，依然是保持每年30%的增長。

這對於我們來說，並不是一件難事。

為什麼？

新東方在全國任何一個城市開的教學點，請的都是非常厲害的老師，給到當地學生最好的師資。

這需要付出更高的工資，但同時，老百姓也會支持你，市場也會給你回報。

全國範圍內，我們擁有幾萬個優秀老師。

這是我們的核心競爭力。

東方甄選能火起來，也是一樣的道理。

東方甄選40位主播，36位是在新東方當了5年以上的老師。

這些老師，都是當年我從全國各地選拔出來的，能說會道，知識豐富，人品好。

每一個都是我精挑細選，親自帶過。

早期直播時，我是人氣最大的主播。

有時候2萬人同時在線，但是我隻要一下播，換成團隊上播時，人數就掉到了300人在線。

團隊很沮喪。

我鼓勵他們說，這不是因為你們講課水平比我低，而是我講的內容他們更加願意聽。

我們不需要大吼大叫的賣貨，而是要慢條斯理的講解曆史、文化、傳遞知識。

越是文化的，越是獨特的，稀缺的。

稀缺，才會被更多人關注。

稀缺，才有更大的議價權。

慢慢來，比較快。

所謂流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

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一切事業，都是人的事業

前麵講到，公司倒閉的一些關鍵原因：

資金鏈斷裂，商業模式不對，產品不行等等。

還有一個關鍵點，就是人的問題。

一切事業，都是人的事業。

人對了，事才能成。

我見過太多創業公司，在創業初期，沒有利益的時候，幾個創始人一起拚命打拚。

稍微有點利益的時候，雙方打得你死我活。

不說別人，新東方自己就發生過。

人才問題有兩個。

第一，你用的人對不對。

這些人到底能不能幫你，和你一起為公司創造價值。

第二，人與人之間的關係對不對。

這人能力很強，但就是和你杠。

你也沒有辦法。

就像一個廚師，本來廚藝很高，但你們關係不對，他故意把菜做的很難吃，慢慢的，顧客都走了。

最後，你的店也倒閉了。

這是人的問題。

新東方，從創立初期一直到現在，人的問題都解決得還可以。

我們初期的爭論，都是衝著新東方能有更大的發展去的。

雖然有些夥伴中途選擇了離開，但都是好聚好散，還經常有互動。

我包容能力很強，也知道該在什麼階段用什麼人，而且我也深刻地知道：

什麼人，是我的長期合作夥伴。

什麼人，是我的短期合作夥伴。

這兩種人，我都不排斥。

我不去輕易評價任何人，說這個人，人品不行。

人性，太複雜了，並不是非黑即白。

你能不能從別人的感情出發、站在別人的角度看待問題？

你能不能解決好人與人之間複雜的利益關係？

你能不能做到，即便你不喜歡對方，卻依然可以包容，順利協作？

你所能交流、接觸、理解和接納人群的廣度，

決定了你能在這個社會中獲得的高度和深度。

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沒有翻身，從未倒下

想要做成一家企業，還有什麼關鍵要素？

渠道銷售。

這需要你擁有向社會資源網絡，獲取信任的能力。

劉潤老師分享過一個觀點：

商業到底是什麼？

商業的本質，是“交易”；

信息不對稱和信用不傳遞，讓交易過程遭遇“阻力”；

所謂商業進步，就是用越來越低的“交易成本”，克服阻力。

我舉個簡單例子，為什麼東方甄選起勢這麼快？

如果我們是從0到1，絕對不可能這麼快。

老百姓怎麼可能相信你？

能夠快速火起來，這個背後是過去新東方30年的信譽。

新東方，從來沒做過欺騙人的事情。

我給新東方人提出的要求很簡單，第一是堅持做好人，並且做善事。

如果你願意做好人，做善事，即使遇到困難也會逢凶化吉。

如果遇到賺錢的機會，就抹掉良心，去幹沒有底線的事情，受害的最終還是你自己。

不管是在教育領域，還是東方甄選農產品領域，

我希望大家一直做好事，善事，做確定的事情，做有價值、幫助別人、幫助社會進步的事情。

就是我說的“修煉自己，造福他人”。

一直以來，新東方都非常善於建立自己的信用基礎。

所以你可以看到，很少有老百姓罵新東方。

做企業，也是做人，需要花費大量時間一點點積累信任資產。

在我看來，信用比黃金更珍貴。

如果你為了賺錢，各種投機，搞到最後，沒有任何人會相信你。

信用傳遞非常重要，東方甄選能火，背後是千千萬萬個信任我們的人。

他們之所以選擇相信，是因為知道在平台下單之後，無論出現任何問題，背後有新東方，根本不用擔心。

現在，你明白了經營企業的一些關鍵要素：

趨勢、熱愛、商業模式、資源投入、產品、人才、渠道銷售...

如果做好我講的七點，我覺得把企業經營好，就八九不離十了。

剩下的，就交給運氣吧。

2020年我去了一趟甘肅武威，當地領導就說：

老俞，你能不能幫我做一個小時的農產品直播，幫助我們當地瓜農賣瓜？

我心虛的說，我還真沒了解過直播帶貨，可能最後一個瓜都賣不出去。

他說，你不用賣，你是個名人。

隻要錄製賣瓜的視頻，且允許我們用你的視頻來宣傳就行。

我想了想，硬著頭皮答應了。

後來我擔心賣不出去，還發動新東方的人都上去買，一個小時過去了...

終於，賣掉了8000箱。

盡管我知道一半是被新東方的人買走的，但是我也突然意識到這裏麵有一個重大的商業機會。

隻不過當時新東方的所有的力量都集中在了地麵教育上，所以沒往那方麵想。

等到雙減來了以後，農產品需要銷售渠道，我發現最有效的銷售渠道除了找代理，就是直播帶貨。

這，就是轉型做東方甄選的起源。

我一直相信一件事：

如果你堅持做了正確的事情，好的結果會自然而然來的。

這有點像曾國藩說過的“莫問收獲，但問耕耘”。

也許，這就是老天冥冥之中給我的暗示。

東方甄選火了以後，很多人說：

新東方翻身了，俞敏洪翻身了。

我隻想說：

我們的精氣神，從來沒有失去過。

我們隻是暫時遇到了困難。

從第一天就在想怎麼自救，怎麼開辟新的賽道，怎麼利用現有資源去做能夠做的事情。

哪有什麼重新翻身，

隻是我們從未倒下。

發布於：上海